L’objectif d’une négociation est de parvenir à un accord et, in fine, à une relation mutuellement bénéfique. Il s’agit d’un processus de va-et-vient dans lequel les deux parties expriment autour d’une table leurs attentes, exigences et capacités en vue de trouver un terrain d’entente.
L’art de la négociation est certainement l’une des compétences les plus importantes que vous puissiez acquérir en devenant consultant indépendant.. Cet article vous aidera à vous montrer raisonnable, professionnel et sûr de vous-même tout en veillant à satisfaire votre client.
Voici quatre conseils utiles pour optimiser vos négociations en tant que consultant indépendant. Découvrez nos quatre techniques de négociation pour tirer le meilleur parti des futures négociations avec vos clients :
1. Justifiez votre taux de rémunération
Les clients se montrent souvent circonspects lorsqu’ils doivent fixer un taux de rémunération pour les consultants indépendants. Dans un cadre de travail conventionnel, la rémunération standard pour une fonction spécifique est beaucoup plus claire. De plus, le salaire est généralement assorti d’un nombre précis d’heures travaillées par semaine ou par mois.
Comme vous le savez, les choses se révèlent plus complexes lorsqu’il s’agit de conseil indépendant. La plupart du temps, les clients vous embauchent parce qu’ils ne sont pas experts dans votre domaine de travail. Ils ont donc besoin de conseils concernant le taux attendu/en vigueur dans votre secteur. Des incertitudes peuvent également planer quant au nombre d’heures de travail nécessaires, surtout au début d’un projet.
Il vous incombera donc de prouver que vous méritez une certaine indemnisation. Certains facteurs sont importants à prendre en compte, comme les études, les antécédents professionnels et l’expérience. Par ailleurs, il est impératif que le consultant indépendant se constitue un portefeuille de projets dont les résultats ont été positifs. Vous devez également déterminer si la rémunération sera calculée à l’heure, à la journée, à la semaine, au mois ou au projet.
Montrer votre capacité à exécuter avec succès toute une série de projets concrets pour le compte de clients est la meilleure façon d’exprimer la valeur du service rendu.
2. Soyez transparents
Engager un consultant indépendant est toujours une affaire de confiance, surtout s’il s’agit de la première fois que vous travaillez avec un client. En effet, vous allez observer de l’intérieur leur activités quotidiennes et avoir accès à leur propriété intellectuelle. La confiance est la base de toute relation professionnelle saine, productive et durable.
Il est donc essentiel de vous montrer honnête en matière de tarifs. Si vous vous contentez systématiquement d’un tarif inférieur à votre taux habituel, il se peut que vous ayez du mal à hiérarchiser ou à valoriser le projet au même degré que celui attendu par le client. À l’inverse, si vous négociez un tarif trop élevé, vous risquez de décevoir votre client ou de lui faire découvrir que vous le surfacturez.
L’une ou l’autre de ces situations peut nuire à la conformité de vos attentes et de celles du client et pourrait sérieusement nuire à votre réputation. Il en va de même pour l’honnêteté et la franchise concernant vos compétences, votre disponibilité, votre capacité de travail, vos points forts et vos limites.
Même si vous ne parvenez pas à vous mettre d’accord, vous aurez un impact positif qui pourrait déboucher sur d’autres opportunités par la suite.
3. Informez-vous
Même si vous ne postulez pas pour un emploi à temps plein, vous devez quand même vous préparer lorsque vous approchez un client. Renseignez-vous sur l’entreprise ou la personne que vous rencontrez, puis essayez de trouver ce qui est pertinent pour votre relation professionnelle avant d’entamer la négociation du contrat.
Ainsi, quel est leur secteur d’activité ? Quels projets similaires ont-ils menés auparavant ? Ont-ils déjà travaillé avec d’autres consultants indépendants ? Pour quelles raisons font-ils appel à un consultant indépendant ? Comment se positionnent-ils sur le marché ? Qui sont leurs concurrents ? Quelles sont les valeurs ou la culture de leur entreprise ? À quelle échelle opèrent-ils ? Quel est leur marché-cible ? Quels sont leurs objectifs/visions à court et long terme ?
Certaines personnes et entreprises peuvent être très discrètes quant aux informations qu’elles rendent publiques. Dans ces cas, vous ne pourrez pas vous contenter d’une simple consultation de leur site Web ou de leur réseaux sociaux (LinkedIn, par exemple). Vous pourrez peut-être en apprendre davantage sur des forums de discussion voire sur des sites comme Glassdoor ou Capterra.
4. Soyez flexible
Vous devez aborder les négociations avec des idées claires et un plan concret. Cela ne signifie pas pour autant que vous ne deviez pas faire preuve d’une certaine flexibilité. Rappelez-vous que vous négociez avec le client et non ne lui dictez vos conditions. Songez également qu’il peut avoir les mêmes incertitudes que vous au moment d’entamer la négociation. Ainsi modifiera-t-il peut-être ses conditions après avoir entendu les vôtres.
La flexibilité peut aussi être l’une des raisons pour lesquelles un client choisit de travailler avec un consultant indépendant au lieu d’embaucher un collaborateur à temps plein. Souvent, les deux parties doivent laisser une certaine place au compromis afin de parvenir à un accord convenable pour tous.
Lorsque l’on a travaillé dur pour bâtir une carrière professionnelle rémunératrice, il est tout à fait compréhensible que l’on soit réticent à trop baisser ses tarifs. Mais si un client ne peut se permettre votre taux, vous pouvez utiliser cet argument comme levier pour obtenir de meilleures conditions. Il peut s’agir d’une plus grande flexibilité dans le travail, des ressources supplémentaires, etc.
Cela évitera que l’une ou l’autre des parties ait l’impression d’avoir été acculée à une position qui lui serait défavorable par la suite. Cela permettra également au client de se sentir écouté et favorisera une relation plus saine.
Conclusion
Espérons que ces quelques tactiques vous aideront à améliorer votre pouvoir de négociation en tant que consultant indépendant. Cependant, l’art de la négociation est une discipline qui exige une certaine de pratique à parfaire dans le temps. Sans parler du fait que vous devez aborder chaque client de manière individuelle et en fonction de son profil.
Ce que vous pouvez contrôler, en revanche, c’est de bien vous connaître, de connaître votre client, d’être sincère et de fixer des attentes réalistes. Associez cela avec la compétence relationnelle consistant à savoir quand tenir bon ou faire des compromis, et vous maîtriserez alors rapidement l’art de la négociation.