Comment réussir sa négociation commerciale ?

À priori, une négociation commerciale est toujours bon signe dans sa vie de freelance ! Cette étape précède, en général, une proposition de mission. Pour autant, tout n’est pas encore gagné : prestataires et clients doivent se mettre d’accord sur les conditions de collaboration (prix, périmètre et délais). Les premières négociations commerciales peuvent être particulièrement intimidantes pour un freelance. Voici 5 conseils et techniques pour mettre toutes les chances de son côté !

Il ne faut pas arriver à son rendez-vous les mains dans les poches, au risque d’être déstabilisé au moment de négocier. Notez les points à aborder avec votre interlocuteur, et préparez-vous à défendre votre offre !

Avant le rendez-vous, parcourez les réseaux sociaux, la presse en ligne et le site web de votre client. Tenez-vous informé des nouveautés de votre secteur grâce à une veille informationnelle.

Comprendre votre marché vous donnera une longueur d’avance lors de votre négociation commerciale : plus qu’un freelance, vous mettrez ainsi en avant votre rôle de conseil et votre expertise.

La gestion de la relation client débute avec le premier rendez-vous commercial : le freelance doit mener les échanges pour amener son offre de façon progressive, et mettre en lumière la valeur ajoutée. À défaut, le prospect cherchera probablement à négocier le prix vers le bas.

Le rendez-vous commercial se structure autour de plusieurs étapes :

• une introduction pour définir l’agenda de la réunion, et détendre l’atmosphère ;
• des questions, posées par le freelance, pour comprendre la mission ;
• une offre, adaptée aux besoins du prospect ;
• une phase de négociation.

Une technique commerciale incontournable consiste à utiliser la phase de découverte pour amener son prospect vers l’achat, en provoquant une prise de conscience grâce aux questions posées.

La méthode du “ SPIN selling ” est particulièrement efficace en ce sens. Elle permet d’enchaîner des questions liées à :

• la Situation (objectifs, secteur d’activité) ;
• le Problème rencontré ;
• l’Implication (manque à gagner, faible croissance…) ;
• la Nécessité de changer (le gain potentiel apporté par le freelance).

Ce discours valorise la mission du freelance, le retour sur investissement et l’urgence d’agir, plutôt que de présenter le budget alloué comme une dépense non prioritaire.

Pour réussir à négocier en freelance, il faut avoir une idée précise des services proposés et de son TJM. Une présentation powerpoint, un portfolio, un profil détaillé ou un site internet viendront asseoir la crédibilité de l’offre. Un rendez-vous préparé permet de faire bonne impression. Pour autant, ce n’est pas suffisant pour réussir sa négociation commerciale.

Chaque rendez-vous doit avoir un objectif. Apprenez à le qualifier pour “l’orienter”. Donner des exemples d’objectifs.

Sans objectif, comment savoir que l’on a réussi ? Fixez-vous quelques ambitions pour chaque négociation commerciale portant sur vos services de freelance. Vos objectifs doivent être « SMART » : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels.

Exemple : vendre 10 jours de prestation, pour un total de 4000€ et un démarrage de la mission dans les deux mois.

Il ne faut pas s’attendre à signer dès le premier entretien commercial. Le cycle de vente, c’est-à-dire le temps moyen entre la prise de contact et l’achat, peut être long. Dans ce cas, chaque nouveau rendez-vous doit servir à progresser vers la signature.

La négociation commerciale d’un freelance ne doit intervenir que lorsque le client a pris sa décision : il souhaite travailler avec vous ! Il ne vous reste plus, désormais, qu’à trouver un accord. En brûlant les étapes, la valeur perçue de la prestation risque de diminuer. Le freelance semble, à l’image d’un marchand de tapis, brader trop rapidement son offre.

Pour réussir ses premières négociations commerciales en tant que freelance, il est recommandé de réfléchir à la flexibilité de son offre, à ce qui est acceptable et des limites à ne pas franchir.

Le principal avantage du freelancing, c’est la flexibilité. Il faut prévoir un peu de souplesse, en réfléchissant à des alternatives satisfaisantes au niveau du prix, des délais et du périmètre de la mission. Néanmoins, les concessions accordées ne doivent pas nuire à la réussite du projet. En tant qu’expert, vous devrez guider votre client sur les conditions à maintenir pour s’assurer de la réussite du projet (nombre de jours suffisants, délais réalistes, etc.).

Voici quelques exemples de leviers de négociation commerciale en freelance :

Pour réussir sa négociation, il faut donc trouver un équilibre entre les concessions et les compromis. La règle d’or ? Ne jamais donner sans obtenir en retour.

En général, les parties prenantes d’une négociation sont incommodées par différents aspects d’un même problème. L’autre n’est donc pas un adversaire mais un collaborateur. L’ennemi commun, c’est la difficulté à affronter ensemble. D’ailleurs, c’est cette approche – théorisée par Chris Voss , qui permet aux professionnels de la négociation de crise de libérer de nombreux otages. L’enjeu n’est pas de gagner, mais de co-construire un accord gagnant-gagnant.

Comment transposer cette logique avec ses clients ?

En leur rappelant qu’en tant que freelance, il existe peu d’économies d’échelle puisqu’il s’agit de vendre du temps. Négocier le prix est difficile, mais à contrario il est toujours possible de rédiger une proposition à partir d’un budget.

Prenez garde à ces écueils, qui piègent souvent les indépendants :

• baisser son prix trop rapidement ;
• accorder des concessions sans compromis ;
• ignorer les demandes des clients (plutôt que de les accueillir, puis d’y répondre) ;
• prendre les retours personnellement ;
• être agressif lors des échanges ;
• parler de coûts, plutôt que d’investissements.

Une poignée de main ne symbolise pas pour autant la fin des négociations. Tant que le contrat n’est pas signé, le prospect peut revenir sur son accord. Dans ce cas, un freelance gagnerait à maintenir un lien avec son prospect.

Rares sont les clients qui s’engagent, de façon proactive, dans l’acte d’achat. Lorsqu’un accord semble être trouvé, il faut concrétiser la vente avec une signature.

Pour cela, il suffit de poser l’une des questions suivantes :

• vous souhaitez commencer quand ?
• combien de journées dois-je vous réserver ?
• nous partons sur cette mission ?
• quand pensez-vous m’envoyer les éléments pour que je puisse démarrer la mission ?

À la suite de ces demandes, d’éventuelles objections feront peut-être surface. De nouvelles conditions pourraient être demandées. Il n’est pas rare qu’une signature requiert plusieurs rendez-vous ou appels téléphoniques. Pour éviter de perdre le contrat entre ces différentes rencontres, il faut absolument fixer de prochaines étapes de la négociation commerciale, pour le freelance ET pour le client.

Fixer une prochaine étape de négociation

Toute réunion commerciale doit s’achever par un nouveau rendez-vous ou une liste d’actions à accomplir, côté freelance et/ou côté client. Si la négociation est réussie, cette prochaine étape sera la signature d’un contrat ou d’un devis. Si non, il faudra prendre son mal en patience et tenter d’avancer. Cette technique commerciale est l’un des secrets les mieux gardés des vendeurs aguerris. Elle permet d’éviter de finir sa négociation par le fameux flou : “je vous appellerai”.

Relancer le client en douceur après le rendez-vous

Une fois le rendez-vous de négociation terminé, il faudra agir vite et profiter du momentum pour signer. Dans le cas contraire, le prospect pourrait se laisser déborder par d’autres priorités, changer drastiquement les conditions du contrat, ou tout simplement annuler la mission. Il est donc indispensable d’envoyer des e-mails de relance (ou d’appeler, selon le profil du client client).

Voici un rythme de relance progression, pour poursuivre la négociation en douceur :

La relance d’un client peut se poursuivre jusqu’à obtenir une réponse, sans redouter le “non”. Il vaut mieux savoir le plus tôt possible qu’une mission n’aura pas lieu. Cela vous laissera davantage d’énergie pour partir à la recherche de nouveaux projets.

Les prospects chercheront, le plus souvent, à négocier le prix de leurs prestataires sur des marchés concurrentiels. Cela s’explique par une différence de TJM importante entre les freelances, pour des compétences égales (aux yeux du client). 

Comment s’extraire de cette comparaison, et réussir sa négociation ? Le rapport de force sera meilleur si vos interlocuteurs vous identifient comme un expert, et s’ils vous pensent irremplaçable. 

Pour se faire, vous devez construire une marque personnelle forte autour de son activité de freelance. Vous deviendrez ainsi LE freelance à recruter pour la mission, plutôt qu’un anonyme au sein d’une longue liste d’options. 

Pour créer une marque personnelle mémorable, vous devez choisir une niche : il peut s’agir d’un métier spécifique, d’une méthode, d’un langage ou encore d’une industrie. 

Cette spécialisation est contre-intuitive pour les freelances. En effet, avec cette technique, le marché adressé semble beaucoup plus restreint. Pourtant, les opportunités sont plus nombreuses pour les experts, qui inspirent davantage confiance aux clients.  

Une étiquette de spécialiste vous permettra de sortir du lot. 

Cette technique, plébiscitée par les professionnels de la communication, consiste à publier des contenus originaux sur internet, dans l’espoir de créer du lien avec sa clientèle cible. 

C’est une stratégie qui s’avère bien souvent payante, puisqu’elle permet de multiplier ses chances de signer par 6 ! 

Newsletter, vidéo, podcast, articles de blog ou encore réseaux sociaux … peu importe le média ! Ce qui compte, c’est de choisir un canal de communication adapté à son audience. 

Ces dernières années, certains freelances ont décliné cette stratégie avec brio, pour mettre en lumière leurs compétences ou leurs services. 

Pour en citer quelques uns : 

• Delphine Pinon est consultante en stratégie de contenus pour le secteur bancaire. Son podcast, “Budget Chéri”, est dédié à la gestion budgétaire des particuliers. Elle démontre ainsi une double expertise, en marketing et en finance. 
• Alexis Minchella est copywriter, spécialisé en SAAS. Chaque mois, il donne la parole à des entrepreneurs et à des freelances dans son podcast “Tribu Indé”. Ce média connaît une belle audience, ce qui illustre la capacité d’Alexis à créer des contenus engageants. 
• Pierre Guilbault est Growth Hacker. Chaque matin, il envoie une newsletter à sa communauté. Celle-ci contient une astuce pour booster la croissance de son entreprise. Ce rendez-vous quotidien lui permet de créer du lien avec une audience ciblée. 
• Julia Coudert est social media manager. Elle est davantage connue pour son blog “I Don’t Think, I Feel”, un média consacré au développement de sa visibilité en ligne. Julia partage, chaque mois, ses revenus. Son carnet de commande ne désemplit pas ! 

Notez que le contenu ne doit pas servir à vendre directement, mais plutôt à être reconnu comme une figure d’autorité sur son marché. Il suffira, par la suite, de rediriger votre audience, à l’aide d’une publicité douce, vers votre site web ou votre profil Malt. 

Publier du contenu sporadiquement ne sera pas suffisant pour développer une marque personnelle forte, à l’épreuve de la concurrence. Il faudra également veiller à ce que vos publications soient poussés sur les écrans de vos prospects. 

Quand il s’agit de visibilité, chaque plateforme, site ou réseau social répond à des règles différentes. Celles-ci sont régies par les fameux algorithmes, auxquels vous devrez plaire pour espérer diffuser vos contenus au plus grand nombre. 

La fréquence à laquelle vous publiez sera généralement prise en compte par les algorithmes, pour juger de la qualité de votre profil. Cependant, il est inutile de se fixer un rythme irréaliste. 

Décidez d’un planning qui vous semble atteignable. Pour tenir vos objectifs, notez-les dans un agenda ou dans un calendrier éditorial. 

Enfin, pensez à “recycler” vos contenus, d’un canal de communication à l’autre. Les premiers mois seront laborieux mais, par la suite, vous aurez une base dans laquelle vous pourrez piocher des idées à souhait. 

La recette d’une bonne négociation commerciale en freelance semble simple, de prime abord. Il suffit de : 

• préparer son rendez-vous ;
• se fixer des objectifs pour ses réunions en clientèle ;
• anticiper les demandes des prospects et réfléchir à des leviers acceptables (concessions et compromis); 
• entretenir le lien jusqu’à la signature, avec des relances client ;
• travailler sa marque personnelle pour obtenir un rapport de force équilibré lors des négociations. 

En théorie, tout à l’air facile. En pratique, les premières négociations commerciales de votre carrière de freelance seront certainement laborieuses. N’ayez crainte ! Les compétences commerciales, comme l’Art de négocier, s’acquièrent au fil du temps. La vente, c’est en quelque sorte la science du déjà-vu. 

Voici quelques ressources pour vous aider à creuser le sujet de la négociation :

• Negociator : la référence de toutes les négociations. Laurent Combalbert, Marwan Mery. Editions Dunod. 
• Le pouvoir de vendre. Evelyne Platnic Cohen. Editions Eyrolles. 
• Je veux vendre mieux : petit guide à l’usage des entrepreneurs qui veulent être plus efficaces. Sylvain Tillon. Editions Eyrolles. 
• L’excellent blog anglophone du logiciel CRM Close, dédié aux techniques commerciales.