Vous êtes un consultant chevronné qui a gravi les échelons et qui cherche à changer d’air ? Vous êtes un consultant plus jeune qui est prêt à se lancer dans sa propre voie ? Si vous lisez cet article, c'est que vous avez peut-être remarqué une croissance spectaculaire de la demande en consultants indépendants et que vous envisagez de sauter le pas.
Et pourquoi pas ? Être consultant indépendant offre de nombreux avantages : la possibilité de choisir où, quand et comment vous travaillez ; un taux journalier plus élevé que vous définissez ; le choix de vos clients et vos domaines de travail ; et la liberté de définir votre équilibre idéal entre vie professionnelle et vie privée.
Avant de vous lancer en tant que consultant indépendant, voici quelques éléments qui vous aideront à réussir ce nouveau challenge.
L'une des premières étapes, et la plus essentielle, consiste à constituer votre base de clients. Pour trouver vos premières missions, appuyiez-vous sur les éléments suivants :
Votre réseau personnel : le moyen le plus efficace d'acquérir de nouveaux clients est de faire appel à vos contacts. Il peut s'agir de clients de votre dernière activité de conseil (à condition qu'il n'y ait pas de clauses de non-concurrence), d'amis et de collègues actuels, ou d'anciens amis ou camarades de classe.
Votre réseau élargi : lorsque vous avez épuisé votre réseau personnel, essayez de contacter des personnes de votre école, de votre réseau d'anciens élèves ou d'anciens employeurs.
Un prestataire externe : il s'agit d'entreprises qui s'occupent de vous trouver des clients. Soyez prêt à vous présenter de manière convaincante (et concise) pour qu’ils puissent vous présenter des opportunités intéressantes.
Les amis, les collègues et la famille sont des interlocuteurs très utiles lorsque vous vous lancez dans une activité indépendante. Ils peuvent vous faire un retour objectif sur la manière dont vous vous présentez, sur vos points forts et questionner certaines de vos convictions. Si vous passez ce test avec succès, vos amis seront peut-être en mesure de vous mettre en relation avec des contacts précieux ou vous ouvrir des portes dans des entreprises ciblées. De plus, ils peuvent vous fournir des recommandations élogieuses qui vous aideront à vous positionner comme consultant de référence dans votre domaine.
N'oubliez pas que le conseil est synonyme de marketing - vous devez être capable de vous vendre à des clients - et si vous n’êtes pas capable de convaincre un proche de vos compétences et de votre force de proposition, vous risquez d'avoir du mal à convaincre un inconnu ou quelqu'un qui a accès à une liste impressionnante de candidats.
En dehors de vos collègues proches, vous pouvez également vous adresser à votre ancienne école ou à vos anciens employeurs. Certains cabinets de conseil ou entreprises ont même des groupes d'anciens élèves que vous pouvez utiliser pour élargir votre réseau.
La règle de base lorsque vous débutez en tant que consultant indépendant est la suivante : ne perdez pas de contacts précieux, car chaque personne que vous rencontrez peut être un client potentiel ou mener à un client.
Au-delà des contacts personnels et périphériques, il est intéressant de s'intéresser aux plateformes de conseil. Les fournisseurs tels que Malt Strategy font une grande partie du travail pour vous - ils ont un large portefeuille de clients et vous mettront en lien avec les opportunités adéquates.
Toutefois, le marché indépendant offre de nombreuses options pour trouver votre prochain projet :
Les cabinets de conseil hybrides : dans ces entreprises, les projets sont menés par les partenaires, qui développent, entretiennent et gèrent les relations avec les clients. Ils participent à l'entretien d'embauche et, si vous travaillez bien avec eux, ils peuvent être une bonne source de travail récurrent. La présence d'un partenaire élimine une source principale de stress pour les consultants : la difficulté de trouver des opportunités de projets. Avec un partenaire qui gère le développement de la clientèle, vous pouvez vous concentrer sur votre travail de consultant. L'inconvénient de ce type de relation est que pour chaque client, vous devez essentiellement informer deux personnes : le client et l'associé du cabinet. De plus, ces entreprises disposent de leur propre groupe d'analystes, mais, contrairement à ce qui se passe dans une entreprise de conseil, il est peu probable que vous travailliez deux fois avec le même analyste, de sorte que les efforts déployés pour le perfectionner profiteront probablement au prochain consultant indépendant.
Les prestataires intérimaires : Les prestataires intérimaires offrent souvent une liste de clients plus ciblée - ils sont reconnus et se concentrent généralement sur une zone géographique spécifique, avec un secteur ou un client particulier. Pour un consultant cherchant à se spécialiser dans un domaine spécifique, un prestataire intérimaire est une option intéressante. En raison de leur caractère ciblé, les prestataires de services intérimaires ont tendance à ne pas offrir autant d'opportunités de projets que les grandes plateformes.
Plateformes de consultants : Il existe deux types de plateformes de consultants :
1. Les plateformes ouvertes : Les plateformes ouvertes proposent un annuaire d’offres d’emploi. Elles partagent une longue liste de projets et tout le monde peut y postuler. Vous pouvez être en concurrence avec un grand nombre d'autres consultants qui se disputent les mêmes opportunités. C'est un modèle idéal pour les clients, car ils ont parfois des centaines de candidats qualifiés, mais il peut être difficile pour un consultant de se démarquer sur un marché aussi dense.
2. Les plateformes fermées : Les plateformes fermées ont un groupe de consultants nettement plus restreint. Vous devrez souvent passer par un processus de sélection pour y accéder. Lorsqu'une demande de projet se présente, elle est soumise à un petit groupe de consultants dont l'expertise correspond aux critères demandés, plutôt qu'à l'ensemble du réseau. Cela permet de réduire la concurrence et la pression exercée sur les consultants pour qu'ils baissent leurs tarifs afin d'obtenir le contrat.
Quelle que soit la voie que vous choisissez, il y a cinq choses que vous pouvez faire pour vous faciliter la vie lorsque vous débutez :
Maximisez les opportunités de projets : parlez au plus de personnes possibles, ouvrez votre champ d'action, faites savoir à tout le monde que vous faites cette transition vers le conseil et que vous cherchez des clients. Inscrivez-vous sur des plateformes, invitez des gens à déjeuner et obtenez autant d'opportunités de projets que vous le pouvez. Cela vous permettra de choisir les projets qui vous plaisent et de vous ménager une marge de manœuvre en cas de facteurs externes susceptibles de modifier vos plans.
Prévoyez un filet de sécurité : je recommande d'avoir au moins six mois d'économies, ce qui vous donne le temps de construire votre projet, de réduire la pression sur vos premières opportunités et prestations, et de tenir compte du décalage entre le début du travail sur un projet et la facturation finale.
Examinez les plateformes et les prestataires : observez la manière dont les plateformes se présentent en ligne, le professionnalisme dont elles font preuve dans les conversations et leur rigueur dans leurs critères de sélection - ce sont là de bons indicateurs de la qualité des clients avec lesquels elles travaillent et de l'investissement qu'elles consacrent aux consultants avec lesquels elles collaborent (in fine vous).
Apprenez à connaître l'équipe commerciale : sur les plateformes fermées, c'est souvent l'équipe commerciale qui est chargée de présenter les consultants aux clients ; il est donc essentiel que vous établissiez une bonne relation avec elle. Dès que vous rejoignez la plateforme, envoyez un bref e-mail à l'équipe commerciale pour lui dire "bonjour" et lui présenter vos compétences, afin d'être en tête de liste lorsqu'une opportunité pertinente se présentera.
Privilégiez un profil concis : le moins est le mieux. Gardez à l’esprit que vous devriez être capable de vous présenter en une minute et que votre profil est simplement une extension de cette présentation. Évitez d'utiliser des mots surfaits pour "pimenter" votre profil. Soyez clair et précis : vous vous adressez à des personnes qui sont au top de leur domaine, alors parlez-leur comme aux experts qu'ils sont.
Le passage à cette nouvelle étape de votre carrière peut prendre du temps, mais avec de la persévérance, une bonne mentalité et des résultats concrets, vous serez sur la bonne voie. Si vous avez des questions (ou des suggestions sur des points qui, selon vous, auraient dû être abordés), je serais ravi d’en parler avec vous.
