Wane A.

Dans le cadre de la politique commerciale et marketing de l'entreprise, le revenue manager a pour mission de définir et mettre en œuvre une politique tarifaire adaptée aux variations de l’offre et de la demande. Il veille, sous l’angle des prix, à l’amélioration de la rentabilité et du chiffre d’affaires de l’entreprise. Formations principales et cas pratiques : -Suivi de l’activité commerciale de l’entreprise -Effectuer ou consolider les reportings d’activité, par segments, régions, sites, canaux de distribution... -Suivre et analyser les indicateurs de l'activité commerciale : rythme des ventes, taux d’occupation1, prix moyen, revenu, chiffre d’affaires, stock disponible. -Analyser la performance (et les écarts de performance) des entreprises, pour s’assurer de leur rentabilité. -Synthétiser ces données et les présenter à la direction de l’entreprise et aux différentes équipes opérationnelles. -Faire remonter à la direction tout écart de performance. Définition et pilotage de la politique tarifaire de l’entreprise : -Assurer le pilotage des prix dans l’entreprise, dans un souci d’optimisation des objectifs de vente et d’augmentation du chiffre d’affaire global. -Adapter les prix au taux de remplissage2/d’occupation/de vente, à la demande effective. -Créer de nouvelles grilles tarifaires, notamment lors du lancement de nouveaux produits, et s’assurer de leur cohérence par rapport au marché existant et à la législation. -Valider les conditions et prix de vente, communiquer les décisions tarifaires et instructions aux équipes de terrain ou aux prestataires. -Proposer des stratégies et tactiques de planification promotionnelle. -Déterminer le packaging, le dimensionnement des offres promotionnelles (qualité de la prestation, durée des séjours, segment de clientèle) et leur prix d’appel. -Identifier les indicateurs clés de suivi des campagnes promotionnelles, calculer leur retour sur investissement et s’assurer de leur rentabilité. -Être force de proposition sur l’optimisation des canaux de distribution. -Être garant de la bonne gestion des investissements commerciaux de l’entreprise. Analyse du marché, réalisation de plannings et budgets prévisionnels : -Analyser le comportement de la demande et établir, dans le cadre d’établissements hôteliers, les calendriers prévisionnels de la réservation et/ou taux de remplissage, en fonction des saisons et des évènements. -Effectuer une veille concurrentielle (en termes de stratégie, et de pricing3) et étudier l’opportunité d’un ajustement du contenu des offres et des prix. -Analyser les historiques de ventes, des annulations, de taux de remplissage, dans le but de réaliser des simulations tarifaires. -Élaborer les budgets prévisionnels pour des actions commerciales et être force de proposition dans la préconisation d’évolutions tarifaires. -Comprendre les exigences des clients, et leur perception des prix. -Analyser les tendances du marché et réaliser des benchmarks de prix. Optimisation des modes de calcul des prix : -Gérer des bases de données tarifaires. -Optimiser les systèmes de scoring, de gestion des calendriers, et créer si besoin de nouveaux modèles statistiques permettant de mesurer objectivement les résultats de la politique commerciale et marketing. Secteurs d'activités : 1 - Dans l’hôtellerie, désigne la part des chambres occupées sur une période donnée. 2 - Pourcentage de sièges utilisés à bord d’un avion, d’un train par rapport au nombre de sièges offerts. 3- Dans les médias, désigne l'art de mesurer le "Gross Rating Point" : l’indicateur de performance d’un plan média sur une cible définie. 4- Désigne la réflexion et les actions relatives à la fixation du prix d’un produit ou service. L’objectif du pricing est généralement la maximisation des volumes de ventes ou des marges générées.