Dans cet article, nous allons analyser les prix des consultants : ce qui les influence, les différents modèles et les raisons pour lesquelles les clients finissent parfois par être surpris par les prix (alors qu'ils auraient pu réduire les coûts).
Ne serait-il pas agréable de pouvoir envoyer un bat-signal pour un projet et que seuls les bons candidats répondent - et tous dans la même fourchette de prix ? Malheureusement, dans le monde réel, il peut s'avérer difficile de trouver le consultant au bon prix qui possède une expertise dans votre secteur d'activité.
Dans le rythme effréné de l'économie d'aujourd'hui, les consultants indépendants jouent un rôle important en aidant les entreprises à rester agiles. De nombreux consultants fournissent des informations sur le secteur ou apportent un point de vue nouveau sur un problème existant. Les consultants expérimentés peuvent recommander des stratégies, informer sur les nouveaux marchés et aider à l'exécution.
Cependant, sur le marché, les consultants disposent d'un large éventail de compétences et de qualifications, et les honoraires peuvent varier, même au sein d'un même secteur et d'un même domaine d'expertise.
Dans cet article, nous allons analyser les prix des consultants : ce qui les influence, les différents modèles et les raisons pour lesquelles les clients finissent parfois par être surpris par les prix (alors qu'ils auraient pu réduire les coûts). Cet article ne traite que du conseil en stratégie et en gestion, mais il existe de nombreux autres services de conseil.
En réalité, aucune société de conseil n'est la même. Il y a forcément des différences en termes de localisation, d'expertise, de secteur d'activité et d'autres facteurs qui influent sur les tarifs pratiqués - et sur ce que vous obtiendrez en échange de ces tarifs. Prenez les éléments suivants en considération lorsque vous commencez à examiner les tarifs.
L'un des principaux facteurs influençant les prix des consultants est leur niveau d'expérience. Depuis combien de temps le consultant travaille-t-il dans le secteur ? Quels membres ont le
plus d’expérience dans leur équipe et quel sera leur rôle dans votre projet ? Comme on peut s'y attendre, les consultants les plus expérimentés coûtent plus cher. Les grandes entreprises proposent un tarif mixte pour des équipes de projet entières, qui tient compte d'un mélange de professionnels expérimentés et juniors.
Dans notre monde de plus en plus digitalisé, il devient plus facile de travailler avec des personnes situées aux quatre coins de la planète. Par conséquent, les entreprises ont désormais la liberté de recruter à l'échelle transcontinentale et peuvent choisir la région du monde qui offre les prix les plus attractifs pour les consultants.
L'offre et la demande sont des facteurs importants lorsqu'il s'agit de spécialistes. La pertinence stratégique et le retour sur investissement attendu doivent être ici pris en compte. Par exemple, un consultant en transactions est bien payé parce que le processus comporte de nombreux risques. Quelle est l'importance du projet et quel est le retour sur investissement escompté ? Si la réponse est "beaucoup", vous pouvez également vous attendre à payer beaucoup.
Dans le monde des affaires, on dit souvent que "l'on en a pour son argent". Les entreprises bien établies et jouissant d'une solide réputation, telles que les Big 4 (Deloitte, KPMG, PwC, EY) et les cabinets de conseil de premier plan, demanderont un tarif plus élevé. Vous pouvez prêter attention aux classements des consultants, car ils jouent un rôle important dans les tarifs. L'offre et la demande sont à nouveau à l'ordre du jour, car une concurrence accrue conduira à une détermination équitable des prix entre le consultant et le client.
L'image de marque des consultants indépendants s'est développée ces dernières années (notamment grâce aux réseaux sociaux). Il est donc important de faire des recherches approfondies lorsque l'on compare les consultants. Les plateformes de marché créent de la transparence dans un espace concurrentiel, ce qui tend à se traduire par de meilleurs prix. En définitive, n'oubliez pas que vous travaillerez avec une personne en particulier, et non avec l'ensemble de l'entreprise, et qu'il faut donc s'assurer qu'il y a une bonne entente avant d'aller de l'avant.
Compte tenu de tous ces facteurs, il existe quelques règles de base pour vous aider à vous y retrouver parmi les prix pratiqués par les consultants. Dans le haut de la fourchette (pour un conseiller d'un cabinet comme McKinsey, par exemple), vous pouvez vous attendre à payer entre 300 et 1 000 dollars de l'heure.
Si vous travaillez avec un consultant indépendant, ces tarifs baisseront considérablement et seront davantage basés sur les facteurs susmentionnés. En règle générale, vous paierez environ le salaire annuel d'un employé à temps plein *3/250 jours de travail.
La plupart des consultants facturent un tarif journalier ou horaire. Les frais de déplacement, les documents imprimés et autres dépenses sont des coûts distincts calculés sur la base d'une grille tarifaire. C'est ce que l'on appelle des honoraires basés sur le temps et le matériel. Cependant, ce ne sont pas les seuls arrangements possibles. Il est important de comprendre d'abord avec quel type de consultant vous travaillez.
1. Consultants indépendants - Il s'agit de personnes non salariées qui offrent des services de qualité à des particuliers ou à des entreprises, généralement sur une base contractuelle.
2. Experts sectoriels - Spécialistes confirmés d'un secteur d'activité spécifique, possédant plus de dix ans d'expérience. Ils apportent une valeur ajoutée significative aux activités ou aux projets de leurs clients et utilisent leur vaste expérience pour les guider dans la bonne direction.
3. Équipe indépendante - Une équipe de consultants indépendants qui peut compléter une équipe existante ou former sa propre équipe.
4. Sociétés de conseil - Une entreprise entière composée d'experts spécifiques à un secteur ou à un domaine qui offrent des conseils professionnels, des orientations et des solutions exploitables dans le cadre d'un projet ou sur la base d'un mandat.
Une fois que vous aurez déterminé le type de consultant avec lequel vous travaillez, vous pourrez mieux comprendre les modèles de tarification qu'il est susceptible d'utiliser :
1. Honoraires basés sur le temps et le matériel - Dans ce modèle, les entreprises facturent aux clients un taux de travail standard par heure utilisée, avec en plus le coût réel du matériel utilisé. Cet accord de tarification est généralement utilisé dans le cadre d'accords de conseil indépendants, car il est direct, simple et généralement équitable pour le client et le consultant. Il fonctionne le mieux lorsque le consultant donne d'emblée une estimation de la durée du projet. Le budget total ne sera pas entièrement clair pour le client, mais il aura une bonne idée de ce à quoi il peut s'attendre. Les cabinets de conseil peuvent également utiliser ce modèle si la portée du projet ou les délais ne sont pas clairs dès le départ.
2. Honoraires forfaitaires ou à prix fixe - Ces termes sont utilisés de manière interchangeable, mais ils font tous deux référence à une structure de prix qui facture un montant fixe unique pour un projet ou un produit livrable, indépendamment des heures travaillées. Lorsque des projets plus importants sont divisés en projets plus petits à cette fin, on parle d'"honoraires basés sur des étapes". Les clients apprécient ce modèle parce qu'il est très prévisible et qu'ils savent ce qu'ils paient, mais une négociation permanente est nécessaire. Il y aura probablement d'autres discussions sur ce qui est dans le champ d'application ou hors du champ d'application. Cette structure est principalement utilisée par les sociétés de conseil (et non par les consultants indépendants) qui ont réalisé des projets similaires à plusieurs reprises et qui peuvent évaluer avec précision l'effort requis. Ils peuvent également proposer une marge de sécurité dans le prix pour garantir que le projet sera livré dans les délais.
3. Honoraires de conseil basés sur la réussite - Parfois combinés avec l'un des modèles ci-dessus, dans ce modèle le consultant est payé en fonction de la réalisation d'une certaine étape ou d'un certain objectif. Ce modèle peut garantir un meilleur alignement entre le client et le consultant, mais il ne peut être utilisé que si le résultat peut être mesuré et clairement attribué au travail effectué. Ce type d'honoraires est généralement utilisé par les cabinets de conseil spécialisés (par exemple, les professionnels de la tarification ou de l'optimisation des coûts).
4. Honoraires de rétribution - Un honoraire de rétribution est une somme d'argent versée à l'avance pour engager un consultant pour une période donnée. Certains cabinets facturent des honoraires mensuels, indépendamment des heures travaillées, pour avoir accès à leur expertise. Bien que leurs honoraires journaliers soient souvent élevés, ils bénéficient généralement d'une remise sur le volume. Ces honoraires sont également très prévisibles pour les clients et de nombreux cabinets permettent de reporter les heures non utilisées sur le mois suivant. Cette formule n'est pas souvent utilisée dans le monde du conseil et est beaucoup plus populaire dans les cabinets d'avocats. De temps en temps, les conseillers principaux des cadres supérieurs peuvent demander un acompte pour une consultation mensuelle.
D'autres coûts peuvent entrer en ligne de compte et doivent être discutés avec votre consultant. En cas de déplacement, le client doit s'attendre à payer soit les frais de déplacement exacts, soit un pourcentage des honoraires du projet (entre 10 et 18 %). Il peut également y avoir des frais de tiers qui seront répercutés, tels que le paiement de la recherche ou des outils technologiques. Ces dépenses doivent être précisées dès le départ et ne doivent pas constituer une surprise.
Environ 85 % de tous les projets d'entreprise dépassent le budget. Cela se produit généralement pour l'une des raisons suivantes :
Définition imprécise du champ d'application ou du problème - Le "glissement du champ d'application" est un problème courant. Ce qui n'était au départ qu'un seul produit à livrer finit souvent par en devenir plusieurs. Il est essentiel de documenter le champ d'application spécifique et les problèmes à résoudre lorsque vous engagez un consultant. Si des tâches ou des heures supplémentaires sont nécessaires pour atteindre vos objectifs initiaux, elles vous seront facturées. Si le problème est plus complexe qu'on ne le pensait à l'origine, il faudra probablement plus d'heures.
Un modèle de tarification opaque (frais cachés) - Les clients soucieux de leur prix sont les plus susceptibles d'avoir des problèmes à ce niveau. Une entreprise peut déclarer qu'elle a les frais les plus bas, mais ajouter ensuite des coûts pour la recherche, les outils de tiers, etc. Concentrez-vous sur la valeur que vous apporte un consultant, et non sur le prix seul, et vous aurez moins de chances de vous retrouver avec un consultant qui vous arnaque.
Manque de collaboration - Les consultants ont besoin de soutien. L'incapacité à collaborer efficacement nuira à tout projet, mais plus particulièrement à un projet dans lequel une ressource clé n'est pas familiarisée avec les fondements de connaissances et la culture de votre organisation. Assurez-vous que vos équipes internes donnent accès à leurs ressources et à leur temps, et qu'elles sont disposées à coopérer en tant que groupe pour atteindre les objectifs fixés.
Travailler avec les mauvais consultants - Il est essentiel de sélectionner le bon type de partenaire de projet pour une mission. Certaines situations requièrent un expert du secteur, d'autres une équipe de consultants indépendants. Pour savoir de quel type de soutien vous avez besoin, consultez notre outil de recherche de consultants.
Vous obtiendrez probablement les meilleurs résultats en mettant en place une équipe hybride : un mélange de vos propres ressources et de consultants indépendants. La plupart des consultants sont habitués à ce type d'arrangement, qui se prête à un meilleur transfert de connaissances, à la participation interne et à une intégration rapide.
Les besoins de votre entreprise sont complexes, tout comme les options pour y répondre. Les qualifications, les prix des consultants, la capacité d'exécution, les certifications, les références et les contrats antérieurs devraient tous jouer un rôle dans la recherche de la bonne personne
pour le poste. Mais les consultants fixent le prix de leurs services en fonction de différentes structures tarifaires. Il peut être difficile de comparer des pommes avec des pommes. C'est à vous de peser les options et de voir quel consultant et quelle structure tarifaire convient le mieux à votre entreprise.
Si vous avez besoin d'aide pour choisir le type de soutien le mieux adapté à vos besoins, n'hésitez pas à nous contacter.
