La plupart des consultants ont du mal à combiner leur travail de conseil avec les activités de vente et de marketing nécessaires à la croissance de leur activité de conseil. C'est l'un des défis le plus souvent évoqués dans les échanges que j'ai avec des consultants au sujet de la croissance de leur chiffre d'affaires.
Il est essentiel de changer d'état d'esprit et votre façon d’aborder la promotion de votre activité de conseil. En effet, nous pouvons nous contenter de créer un beau site web ou un beau profil, être présents sur les réseaux sociaux, mais si nous ne nous occupons pas de la promotion, que cela nous plaise ou non, personne ne nous embauchera.
Pour prendre une longueur d’avance, vous pouvez évidemment être aidé par une plateforme performante telle que Malt Strategy. Cependant, pour obtenir les meilleurs résultats possibles avec une telle plateforme, il vous faudra vous démarquer de la foule grâce à votre expertise. Je vais vous expliquer comment.
Se démarquer dans le secteur du conseil ne consiste pas à faire de l’auto-promotion"
Le marketing dans le domaine du conseil ne s’apparente pas à la vente. Le marketing ne consiste pas à promouvoir un produit ou un service, ou à faire des efforts soudains sur Internet ou ailleurs lorsque vous êtes désespérément à la recherche d'un travail (et d'un revenu). Il s'agit au contraire d'accroître durablement votre visibilité et de développer la crédibilité de votre expertise. Vous y parviendrez en partageant vos connaissances dans un langage simple, sans jargon, et en apportant une valeur authentique au problème (spécifique) de vos contacts/clients.
En tant que consultant, votre capacité à vendre vos services dépend de votre aptitude à susciter la confiance dans votre savoir-faire. Cet objectif ne peut être atteint par des méthodes de vente médiocres. Les clients potentiels doivent vous trouver, vous apprécier et vous faire confiance avant même d'acheter.
La croissance de votre chiffre d'affaires doit provenir de la conscience et du respect qu’a le marché pour votre savoir-faire, de votre valeur sociale et votre réputation. C'est stratégiquement la seule façon de procéder à long terme.
Je suis arrivé donc vous pouvez le faire. Mais cela ne se fait pas en un jour. Cela prend du temps.
Voici comment je vois les choses : la vente et le marketing dans le secteur du conseil sont des RETOMBÉES SECONDAIRES (oui !) dépendant de la bonne maîtrise des cinq points suivants.
Partager votre savoir-faire : concentrez votre savoir-faire autour d’un domaine ciblé, partagé sous différents formats qui tendent au même objectif - renforcer votre visibilité en tant que consultant et comme expert dans ce domaine précis. En partageant ouvertement votre expertise, vous montrez que vous n'avez pas peur de révéler votre savoir-faire car vous avez confiance en vos propres compétences et connaissances. Envoyez un message fort : le partage de vos connaissances sous-entend que vous vous avez encore plus à offrir.
Définir clairement votre public cible : identifier précisément votre public cible (le plus concisément possible) et partager ouvertement votre expertise avec ce public.
Proposer des solutions aux problèmes types : obtenir l'adhésion de votre public cible en traitant le cœur de ses problèmes symptomatiques. La clé pour vous démarquer repose sur votre capacité à faire remonter à la surface des problèmes et des schémas latents, en incitant votre public à faire face à ses défis fondamentaux ou sous-jacents. Votre public n’a pas besoin de savoir ce qu’il sait déjà.
Au moment d’embaucher un consultant, le client recherche un savoir-faire spécialisé approfondi. L’évaluation de la performance d’un consultant par le client est basée sur l’appréciation de son expertise."
En tant que consultant, vous ÊTES le produit. Vous ÊTES le responsable marketing et commercial de votre expertise, de votre démarche, de vos expériences et prestations qui vous rendent unique.
Mais peu importe votre talent. Personne ne découvrira votre savoir-faire si vous n'arrivez pas à le traduire organiquement en :
Une expertise identifiable : vous êtes reconnu et identifiable pour votre expertise verticale approfondie et vous avez compris tous les schémas problématiques types de vos clients. Et vous combinez ceci avec une compréhension contextuelle extensive et horizontale (ou transversale). Souvenez-vous, le consultant en forme de T.
Le conseiller de confiance : vous gagnez leur confiance en répondant à "leur problème", en amenant vos clients du point A (état du problème) au point B (état du problème résolu). La livraison de la “lumière au bout du tunnel".
Les capacités de persuasion : vous parvenez à transformer la mentalité des gens et inspirez des changements comportementaux (pour résoudre le problème).
Il est devenu évident pour les consultants avec qui j’ai échangé et travaillé que les clients cherchent constamment des experts spécialistes capables de résoudre leurs problèmes rapidement et efficacement.
C’est pourquoi seuls les experts identifiables et les conseillers de confiance avec une valeur sociale sûre ont pu garder la plupart de leurs clients malgré les difficultés rencontrées pendant la pandémie et la pression croissante et tumultueuse du marché.
Que cela vous plaise ou non, les clients ont plus de choix que jamais. Il vous faut être précis et compétent, avoir une spécialisation ciblée pour se démarquer sur un marché du conseil hautement concurrentiel, avec des acheteurs impatients et peu enclins au risque, qui peuvent trouver leur bonheur en quelques secondes.
Les plateformes numériques telles que Malt Strategy prouvent que le monde professionnel se réduit de plus en plus. Par conséquent, la propension des acheteurs à rechercher des consultants spécialisés en ligne est de plus en plus grande. Dans ce contexte, l’impact que vous pouvez obtenir en vous concentrant et/ou en vous spécialisant est plus puissant que jamais. Une expertise approfondie dans un domaine spécifique se démarquera toujours à long terme, même en période difficile.
Je rappelle souvent une notion importante à mes clients consultants: votre concurrence n'est qu'à un seul clic de souris.
