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Le guide des experts pour une collaboration réussie

Il y a quelques années, alors que je travaillais chez McKinsey, j’ai fait une découverte importante. Dans une large mesure, la réussite d’un projet ne dépend pas de vos compétences, de la qualité de l’analyse ni du nombre d’heures que vous lui consacrez. Bien qu’il s’agisse de facteurs importants, celle-ci dépend beaucoup du côté plus « soft » des choses. Le consultant s’est-il montré  à l’aise devant la culture plutôt consensuelle d’un  client, a-t-il fait preuve de pragmatisme face à un partenaire exécutant ?

En d’autres termes, une gamme de compétences adaptées  vous permettra certes  de franchir le seuil de la porte, mais c’est votre style de travail et votre caractère qui vous garantiront une place à table. 

Lorsque j’ai fondé ma propre entreprise, j’ai bien retenu les leçons apprises pour mettre en place un système de concordance client-consultant basé non seulement sur les compétences, mais aussi sur le style de travail et même d’autres facteurs plus subjectifs. Par la suite, COMATCH a intégré une évaluation sophistiquée du style de travail baptisée StyleMatch afin d’automatiser encore plus ce processus.

COMATCH recense de nombreux collaborateurs qui, comme moi, sont d’anciens consultants. Et qui, comme moi,  mettent à profit leurs expériences pour faciliter les rencontres entre clients et consultants. 

William Jones, Directeur UK&I (ancien consultant Accenture)

J’ai participé à un projet sur les biens de consommation en Angleterre pour lequel j'étais chargé de répondre à la question suivante : comment cette entreprise peut-elle garantir  que ses produits répondent systématiquement aux normes les plus strictes ?  ? 

Afin de pouvoir formuler les recommandations à mon client, j’ai examiné les politiques de l’entreprise et les pratiques du secteur. Le projet impliquait de travailler avec différents départements afin de trouver des solutions adaptées à chacun d’entre eux et par conséquent de fournir un effort de collaboration massif ! Si nous leur avions proposé des idées impopulaires, ils n’y auraient pas adhéré. En fin de compte, le projet fut une grande réussite et s’est déroulé dans une ambiance extrêmement agréable, mon style de travail étant largement axé sur la diplomatie et l’esprit d’équipe.

En tant que directeur chez COMATCH, j’ai découvert qu’il était relativement simple de trouver les bonnes compétences, mais plus difficile de dénicher les perles rares. Vous avez besoin d’une personne capable d’élaborer votre stratégie d’entrée sur le marché ? Rien de plus facile. Ce qui importe davantage, c’est de savoir comment se comportera la personne avec laquelle je m’apprête à travailler ? Comment va-t-elle s’intégrer avec le reste de l’équipe ? 

Du premier entretien aux éventuelles discussions autour d’un café en passant par notre évaluation du style de travail avec StyleMatch, tout ce que nous faisons chez COMATCH est conçu pour nous aider à mieux connaître nos consultants. Ainsi le client a-t-il la garantie de vraiment recruter la meilleure personne pour le poste, et pas uniquement quelqu’un se contentant d’exécuter les tâches.

Bernhard Ney, Managing Director International (ancien consultant BCG)

Au cours de ma carrière de consultant, j’ai travaillé sur de nombreux projets qui exigeaient une grande variété de styles de travail. Si le mien correspondait parfois à ce qui était demandé, j’ai dû faire preuve d’adaptation dans certaines missions.

Ainsi, j’ai eu l’occasion de mener un projet de due diligence  comprenant un lancement, des mises à jour bi-hebdomaires de l’état d’avancement ainsi qu’une présentation finale, seuls points de contact que j’avais avec mon client. L’équipe de consultants dont je faisais partie a divisé le projet en modules, et chacun a travaillé de manière indépendante. Si les profils de type « penseur individuel » ont été les plus heureux dans ce contexte, les « penseurs collectifs » comme moi ont vécu une expérience moins agréable. Je suis quelqu’un qui travaille mieux dans des environnements collaboratifs et préfère élaborer des idées avec une équipe. 

Mes expériences les plus réussies  sont celles au cours desquelles je faisais partie d’une équipe composée de clients et de consultants collaborant étroitement les uns avec les autres. Au fond, si les deux configurations fonctionnent bien, j’ai tout de même obtenu de bien meilleurs résultats en déployant toutes mes forces.

L’un des messages de fond que souhaite faire passer COMATCH est le suivant : « Nous proposons plus qu’un simple travail ». Cela signifie que les consultants ne se contentent pas d’être leur propre patron et de décider des sujets sur lesquels ils travaillent, ils veulent aussi prendre du plaisir à traiterr leurs projets. Ils s’efforcent de créer de la valeur pour leurs clients en mettant à profit leurs points forts. Et par point fort, on n’entend pas seulement une connaissance ou une expertise, mais un style de travail !

Charlie Gregson, Managing Director UK & Ireland (Former L.E.K. Consultant)

Alors que je travaillais sur un projet pour l’industrie pharmaceutique, j’ai pu observer que le style de travail du client et du chef de projet étaient complètement différents, ce qui, cela va sans dire, rendait la collaboration plutôt difficile. Le client était plutôt un analyste, capable d’examiner les détails et les chiffres, tandis que  Le chef de projet était plutôt du genre à agir, préférant prendre des décisions rapides. Cependant, le cabinet de conseil ne l’a pas retiré du projet. Il est donc resté, mais les relations qu’il entretenait avec le client étaient plutôt toxiques. Finalement, le client s’est déclaré satisfait des résultats, mais une meilleure adéquation aurait permis au projet d’avancer plus rapidement et aurait facilité la collaboration. 

Heureusement, les gens commencent à s’intéresser à d’autres facteurs, moins rationnels, comme le mode de travail ou l’intégration dans la culture d’une équipe. D’après mon expérience, la façon dont une personne travaille est souvent ce qui détermine la réussite d’un projet, les connaissances fonctionnelles et sectorielles devant être considérées comme acquises. 

CChristoph Hardt, cofondateur et directeur général (ancien consultant chez McKinsey)

La tâche principale d’un consultant est la résolution de problèmes. Vous vous retrouvez souvent devant un tableau blanc avec votre équipe, à essayer de créer une histoire remplie de faits et de données. Quelle est la cause profonde du problème ? Comment pouvez-vous le résoudre ? Comment pouvez-vous persuader le client ? 

Lorsque je travaillais pour McKinsey, j’étais associé à un collègue dont le  style de travail était extrêmement complémentaire du mien.  Nous étions tous deux des « penseurs collectifs » qui avaient besoin d’échanger pour réfléchir. Mais il était plus analytique que moi. J’étais plus créatif. Il écoutait, prenait des notes et posait des questions. Il a donné une structure à mes idées. Du coup, nous avons résolu beaucoup de problèmes difficiles. Une fois, nous avons même repris le projet d’une autre société de conseil qui n’était pas en mesure de résoudre les principaux défis du client et nous avons résolu le problème en quelques jours seulement.

Je pense que collaborer avec des personnes ayant des styles de travail différents peut toujours vous apprendre quelque chose de nouveau et constitue un avantage considérable pour les clients. Il est évident que certains partenariats sont meilleurs que d’autres, mais je pense que savoir avec qui on travaille le mieux est un atout pour toute équipe. 60 à 70 % de la réussite d’un projet dépend du bon style de travail, alors ne sous-estimez pas le pouvoir d’une bonne collaboration. 

Créer le bon environnement pour les clients et les consultants est essentiel à la réussite d’un projet. Si les compétences sont importantes, des facteurs plus subtils comme le style de travail sont souvent de bons indicateurs de la satisfaction du client et du consultant quant au résultat final. Pour en savoir plus sur la façon dont nous trouvons les meilleures correspondances pour nos clients, consultez notre article consacré à StyleMatch, une évaluation du style de travail qui élimine les approximations d’une approche purement comptable.

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